Armas Da Persuasão, A Como Influenciar E Não Se Deixar Influenciar Robert B. Cialdini

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores arrecadadores de doações e operadores de telemarketing o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer 'sim' a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto his­tórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados 'profissionais da persuasão' Cialdini criou uma obra acessível informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e ao mesmo tempo se defender dos manipuladores.Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir nem sempre de forma van­tajosa para nós o que outra pessoa nos proporcionou2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gos­tamos5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponívelCada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras doações concessões votos permissões etc. Além disso aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo com vizinhos amigos colegas parceiros de negócios ou familiares.